Pas op: daar komt de juf!
Een goede verkoper verstaat zijn vak. Die kent de branche, heeft veel feitelijke kennis paraat en kan de specifieke details van producten benoemen. Toch moet je er ook op letten dat je je klanten niet overvoert met informatie. Verkopers die oeverloos kennis staan te spuien, dat vinden de meeste klanten niet fijn.
Door Patricia van Amelsvoort
Ik vergelijk het weleens met de juf van groep 3. Die kent alle tafels uit haar hoofd, dreunt moeiteloos de provincies van Nederland op en kan alle werkwoorden foutloos spellen. Maar daar valt ze de kinderen van groep 3 niet mee lastig – die hebben genoeg aan ‘boom roos vis’ en ‘twee plus vier’. Die krijgen dus alleen de informatie waar ze op dat moment wat mee kunnen.
Het zenden van kennis werkt goed in een verkoopgesprek, maar het werkt alleen als die kennisoverdracht vraaggestuurd is. Dan laat je zien wat je weet, dat jij de specialist bent op wie ze kunnen vertrouwen. Kijk dus goed waar je klant op dat moment behoefte aan heeft. Sommige klanten zijn geïnteresseerd in het verhaal achter een merk of product. Anderen willen precies weten met welk materiaal ze te maken hebben en wat daar de voor- en nadelen van zijn. Er zijn klanten die bewust kiezen voor een specifiek merk en de beleving die daarbij hoort. Anderen zijn gevoelig voor een goede prijs-kwaliteitverhouding – daar hoef je dus niet aan te komen met info over dubbelgestikte naden.
Een goede verkoper houdt zijn kennis up to date en weet waarover hij praat. En die begrijpt ook met wie en wanneer hij die kennis kan delen. Natuurlijk is het fijn als je heel veel weet. Maar zoals voor veel andere fijne dingen in het leven geldt: geniet, maar doceer met mate.
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.
