3 redenen waarom de prijs er minder toe doet dan jij denkt
13/02/2024Prijs kan absoluut een rol spelen in het beslissingsproces van de klant, daar is geen twijfel over mogelijk. En dat het voor de ene doelgroep geldt dat meer dan voor de andere.
Maar de belàngrijkste factor? Nee, dat is het in het meestal niet. Er zijn andere zaken waar een consument (bewust of onbewust) veel meer waarde aan hecht. Zaken die ervoor zorgen dat welk prijskaartje er aan een product hangt, er minder toe doet. Welke zaken dat zijn? Ik neem er drie met je door.
1. Het is niet de prijs, het is de waarde
Ken je Hans Kazàn? Begin jaren 90 presenteerde hij Prijzenslag. Deelnemers moesten raden wat de prijs van een product was. Maar dat bleek nog niet zo simpel.
Ja, mensen hebben aandacht voor de prijs en voor een eventuele korting. Je klant focust zich op waarde, niet op de prijs op zich. Klanten willen gewoon zeker weten ze een goede deal sluiten. Als er flinke korting wordt gegeven, of als het ene product veel goedkoper is dan het andere, dan is men er zeker van dat het product een goede waarde heeft. Dat betekent dat je naast de prijs ook kunt focussen op waarde. Door te laten zien dat dat ene product zijn prijs meer dan waard is, omdat het de klant enorm veel voordelen oplevert.
Wat die voordelen zijn? Dat bepaal jij. Misschien brengt het de klant gemak, tijdwinst, een leven lang plezier, een vorm van status, een betere gezondheid. Wat het ook is, zorg dat je overduidelijk benadrukt wat de waarde is van je artikel. Want dat beïnvloedt het gewicht wat die klant hangt aan dat prijskaartje.
2. Het is niet de prijs, het is de omgeving
De omgeving kan ook van invloed zijn op de perceptie van een prijs. Wààr een product wordt gekocht, is ook bepalend voor wat een consument wil betalen.
Denk maar eens aan Starbucks. Zij vragen het dubbele of meer voor koffie vergeleken met hun concurrenten. Zeker weten dat de inrichting, de namen van de drankjes (want tja, een Iced Caffè Mocha klinkt stukken specialer dan een kopje koffie), de hele ervaring en alle kleine details van de zaak hieraan in grote mate bijdragen.
Kijk dus eens naar je winkel. Is dit een omgeving die waarde uitstraalt? Die duidelijk onderscheidend is ten opzichte van wat de concurrent doet? Denk tot in de kleine details: van de verpakking, de presentaties, de visual merchandise en de styling van de winkels, bijvoorbeeld.
3. Het is niet de prijs, het is de service
En tot slot: je service doet er ook absoluut toe. Onderzoek toont aan dat het vier keer zo waarschijnlijk is dat je klant naar de concurrent gaat vanwege de service, niet vanwege de prijs of het product. Prijs is geen belangrijke ergernis van de consument, slechte customer service is dat wel.
Kortom: in plaats van prijzen te prijzen, is het slimmer op te investeren in een onvergetelijke service.
Marian Bekkers begon haar carrière op de winkelvloer en richtte in 2012 Kooplust op. Nu coacht zij zelfstandige winkeliers met een lokale winkel om te zorgen voor meer omzet en meer klanten. De blogs, nieuwsbrieven en social media-kanalen van Kooplust staan vol met praktische en inspirerende tips. Kijk voor meer inspiratie op de site van Kooplust.