De kracht van kennis
26/09/2016Door Theo van Elk
Wat nu? Ook maar meegaan met de lagere prijs, onderhandelen met de klant of …
Deze ondernemer had een andere tactiek. Hij ging in alle rust nog eens de klant uitleggen welk product ze uitgezocht hadden. Welke productvoordelen, welke eigenschappen de vloer heeft en alle mogelijke service die zijn bedrijf geeft bij de aankoop. Uiteraard vroeg hij de klant of de andere vloer ook deze eigenschappen heeft en of alle zaken die hij biedt ook in deze prijs is meegenomen.
En wat bleek? De consument moest het antwoord schuldig blijven: ze hadden een vloer bij de concurrent gezien die er “ongeveer” hetzelfde uitzag dus wel gelijk zou zijn. Als reactie hierop gaf de ondernemer een rustige uitleg over verschillen die er kunnen zijn tussen verschillende kwaliteiten, waardoor er ook een prijsverschil ontstaat. En nog eens, de redenen waarom deze klant specifiek deze vloer zou willen kopen.
Je zag de twijfel toeslaan bij de klant. Door de duidelijke uitleg groeide het vertrouwen in het bedrijf, de getoonde productkennis en de geboden service. Ze kregen echt het gevoel dat het product compleet op hen was afgestemd. Ze reageerden positief, maar twijfelden nog omdat ze zelf vonden dat ze moesten onderhandelen. De ondernemer merkte dat en bood een kleine korting aan, in combinatie met een gratis reinigingspakket. De consument was overtuigd en ondertekende de offerte; de andere partij was van tafel.
Dit voorbeeld laat weer zien wat de kracht van kennis is. Je kunt echt consumenten hiermee overtuigen en meenemen in je verhaal. Zorg voor meer dan voldoende kennis en maak je specialisatie waar. Het levert altijd weer leuke gesprekken op.
Theo van Elk van The Retail Experience is retailexpert voor woonwinkels, gespecialiseerd in het coachen en ondersteunen van woonondernemers op alle onderdelen van de bedrijfsvoering.