"Kan ik korting krijgen?"
23/04/2019Door Patricia van Amelsvoort
Nederlanders zien zichzelf graag als een volk met handelsgeest. De drang om de beste deal te sluiten zit nog steeds in ons bloed. Wij zijn het land van de spaarzegeltjes en de Airmiles, de koffiebonencoupons en de Marktplaatsdeals. We zijn zuinig op onze zuurverdiende centen: nergens in Europa halen mensen zóveel voldoening uit een goedgevulde spaarrekening. Niet zo gek dus dat klanten heel vaak vragen: kan ik korting krijgen?
Ik merk in mijn trainingen dat die kortingsvraag nogal eens voor stress zorgt bij verkopers. Want hoe ga je daarmee om? Het helpt vaak al om ergens tijdens het verkoopgesprek te vragen: wat had u gedacht uit te geven? Je hebt dan een richtbedrag waar je rekening mee kunt houden. En je klant heeft een bedrag genoemd waar hij zich comfortabel bij voelt.
Cadeau in plaats van korting
Komt de kortingsvraag op tafel, realiseer je dan dat je klant niet per se minder wil betalen voor zijn aankoop. Hij wil er vooral een goed gevoel aan overhouden. Je doet er dus slim aan om gratis een mooi kussen bij de bank te geven. Een prachtige schaal voor op die nieuwe eettafel. Of dat woonkleed, waarnaar je je klanten eerder al zag kijken. Van zo’n cadeau wordt je klant blij.
Kun je ook gewoon iets van de prijs af doen? Ja, dat kan. Maar voordat je dat doet, realiseer je dan dat het effect van een cadeau vele malen langer aanhoudt. Elke keer dat je klant nieuwe appels in die schaal legt of zich met een kop thee onder zijn warme woonplaid nestelt, komt een beetje van die blijdschap terug. Terwijl de vreugde over 10% korting bij de deurmat alweer vergeten is.
Fotografie: Ton Van Til Fotografie
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.