Kijkers of kopers? Geef elke klant alle aandacht, maar hou altijd een troef achter de hand

09/01/2023

De huidige situatie met hoge energieprijzen en een toenemende inflatie heeft invloed op het koopgedrag van de klant, die is voorzichter geworden met uitgeven. Het is zonde van je tijd om uitgebreid advies te geven aan een klant die -nog - niet van plan is om echt iets te kopen. Dat moet je dus in je verkoopgesprek snel helder zien te krijgen. Dat doe je bij voorkeur in de eerste tien minuten. Hoe? Door de juiste vragen te stellen ontdek je in welke fase van het aankoopproces een klant zit: is hij zich slechts aan het oriënteren of heeft hij echt de ambitie om bijvoorbeeld die eethoek te kopen?

Halverwege het aankooproces

Klanten die gewoon even rond komen kijken omdat het op zondagmiddag regent, die laat je lekker hun gang gaan. Klanten die precies weten waarnaar ze op zoek zijn, die help je natuurlijk. Maar er zijn ook klanten die ergens halverwege het aankoopproces zitten. Wat doe je met een klant die zegt dat hij thuis eerst nog moet nameten of die eettafel wel past? Die klant gaat vandaag geen tafel bij je kopen. Maar laat je hem lopen, dan ben je hem kwijt. En dat is jammer.

Slimme tactiek

Probeer het eens met deze slimme tactiek: geef de klant alle aandacht en een uitgebreid advies, maar treed nog niet in detail. Kijk samen naar stoelen die mooi bij de eettafel zouden staan, maar geef nog geen definitieve prijs. Halverwege het gesprek stel je voor dat je klant thuis nog eens gaat meten of de tafel wel past. Ook spreek je af dat je na drie dagen even zult bellen om te vragen hoe het ervoor staat. Door niet alle informatie te geven, voorkom je dat de klant naar een concurrent loopt om jouw offerte te gaan vergelijken. Je hebt hem goed geholpen met advies, dat maakt het de moeite waard om bij je terug te komen en het plaatje compleet te krijgen.

Service

Dat nabellen is trouwens echt niet zo spannend als je misschien denkt. Je hebt de afspraak al gemaakt en de klant verwacht jouw belletje. Je hoeft dus echt niet bang te zijn dat je opdringerig overkomt. Zie het nabellen als een service aan je klant. Die heeft van jou de ruimte gekregen om na te meten en na te denken. Zo’n klant stelt het alleen maar op prijs als je van je laat horen. En op dat moment hoef je de deal alleen nog maar binnen te hengelen.

Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Met VerkoopKracht helpt ze ondernemers om hun verkoopresultaten te verbeteren. Zij traint en coacht verkopers met respect voor eigenheid en met oog en oor voor de behoefte van de klant.