Uitblinken als verkoper. Zit het in je genen, of toch niet?

15/06/2022

Door Patricia van Amelsvoort

Mijn zoon is een dienstbaar type. Hij vindt het oprecht heel fijn om met mensen te praten en ze verder te helpen. Ik ben er wel trots op dat hij in de voetsporen van zijn moeder treedt – ooit stond ik zelf ook keukens te verkopen. En dan vraag ik me af: zou het in de genen zitten?”

Gladde verkopers

Zijn baan zorgt ook voor fantastische discussies aan de keukentafel. Waarbij zoonlief uiteraard vindt dat hij gelijk heeft – hij is 18 en dat is zijn goed recht. Maar ik hoor hem dingen zeggen die ik ook vaak hoor in de verkooptrainingen die ik geef. Dat hij klanten alle ruimte wil geven om rond te kijken en zeker niet opdringerig wil zijn bijvoorbeeld. Dan begint het bij mij te kriebelen: hoe kan ik ervoor zorgen dat hij dingen anders gaat zien?

Kijk: ik hou niet van gladde verkopers. Strak in het pak, haren achterovergekamd. Verkopers die zeggen: “Deze is fantastisch, die heb ik thuis ook.” Of: “Ik zou echt vandaag beslissen, want morgen is-ie zeker weg.” Maar je kunt als verkoper ook té dienstbaar zijn. Een klant die zegt dat hij zich alleen maar komt oriënteren, moet je niet in zijn eentje rond laten lopen. Die heeft behoefte aan aandacht. Helpen is vragen: wat zoekt u? Welke sfeer heeft u in huis? Hoe wilt u straks lekker zitten? Wie bent u, waar woont u, wat zijn uw wensen? Dáár begint de klantenbinding.”

Klanten overtuigen

Ik gebruik vaak het gedachtegoed van Robert Cialdini in mijn trainingen. Hij onderscheidt zes basisprincipes waarmee je klanten kunt overtuigen. Ze werken heel simpel en zijn eenvoudig toe te passen, een paar van zijn tips:

• wederkerigheid is een belangrijke factor: ik help jou (met een goed advies), en in ruil daarvoor help jij mij (met een aankoop);
• ook sociale bewijskracht is een sterk verkoopargument. Mensen zijn kuddedieren; als ze weten dat een bepaald product ook door andere mensen werd gekozen, vinden ze dat fijn;
• daarnaast is sympathie relevant: wanneer klanten je aardig vinden, stijgt je gunfactor. Maak dus een praatje om te zien of je een gemeenschappelijke interesse hebt. Of geef je klanten een complimentje, dat werkt ook.

Klanten met rust laten? Daar hoor je Cialdini (en mij) niet over. Ik ben benieuwd of onze jongste, na mijn over betoog over Cialdini, dit weekend anders op de werkvloer staat…

Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Met VerkoopKracht helpt ze ondernemers om hun verkoopresultaten te verbeteren. Zij traint en coacht verkopers met respect voor eigenheid en met oog en oor voor de behoefte van de klant.