Best wel lastig: de budgetvraag
Het is een drukke zondagmiddag. Je hebt een winkel vol klanten. Je bent net anderhalf uur bezig geweest met een echtpaar dat graag een bank wilde kopen. Ze hebben een prachtig exemplaar uitgezocht, helemaal hun kleur en stijl. Je hebt het idee dat je een vette vis aan de haak hebt geslagen. Jouw zondagmiddag kan niet meer stuk - denk je. Want even later vertrekken ze, zonder aankoopbevestiging. Herken je dit?
Door Patricia van Amelsvoort
Wat heeft een klant te besteden?
In negen van de tien gevallen doet de ‘budgetvraag’ je de das om. Van alle vragen die je je klant kunt stellen, is deze misschien wel het belangrijkst. Wat wil je klant uitgeven? Pas wanneer je dat weet, kun je advies op maat geven. En voorkom je dat je klanten verliefd worden op een bank van € 3000, terwijl ze er maar € 1500 aan willen besteden.
De budgetvraag is wel een lastige om te stellen. Nederlanders praten nou eenmaal niet makkelijk over geld. Je kunt het idee hebben dat je iets vraagt wat best persoonlijk is. Maar echt waar: je kunt het maar achter de rug hebben. Zolang er niet over geld gesproken wordt, blijft het in de lucht hangen. Jij hebt een bedrag in je hoofd, je klant ook. Maar ligt dat bij elkaar in de buurt? Zodra er eenmaal een bedrag genoemd is, kun je er in je verkoopgesprek ook veel makkelijker op terugkomen of inhaken. Geeft je klant je € 500 als budget en wordt het eindbedrag € 550, dan hoef je nog maar over € 50 in gesprek. Dat scheelt enorm.
Tot slot nog een handige tip: wist je dat klanten vaak een iets hoger bedrag noemen dan ze eigenlijk willen besteden? Dat voelt gewoonweg lekkerder. Een flink bedrag noemen geeft status en zelfvertrouwen. Dat bedrag ook moeten afrekenen, is wat minder leuk. Ga daar als het kan dus nét even onder zitten. Dat vergroot je kans op een succesvolle verkoop én zorgt voor een aangenaam verraste klant!
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.
