De Piramide van Patricia

Door Patricia van Amelsvoort

Ik werk er in mijn trainingen vaak mee en elke keer weer zie ik dat het werkt. De piramide symboliseert het verkoopproces en bestaat uit drie lagen:

• De onderste laag wordt gevormd door ‘Analyse’. Hier onderzoek je waarnaar je klant op zoek is.
• In het middenstuk zit ‘Aanbod’. Hier vertel je wat je de klant te bieden hebt.
• En in de smalle top vindt de ‘Aankoop’ plaats.

Fundering

Welke laag is in deze piramide nu het belangrijkst? Nee, het is niet de top waarin je klant beslist om jouw bank of eettafel te kopen. Het geheim van een stevig, solide verkoopproces zit ‘m in een vakkundig gemetselde basis. Om je klant goed te kunnen helpen, moet je weten wat hij werkelijk wil. En dus stel je vragen: waar bent u naar op zoek? Waar wordt het geplaatst? Welke kleur vindt u mooi? Welk materiaal heeft uw voorkeur? Hoe is uw gezinssamenstelling? Hoeveel wilt u uitgeven? Wanneer wilt u het hebben? Al die stukjes kennis vormen de bouwblokken voor je verkoopgesprek. Je metselt er de fundering mee, waarop de klant later zijn aankoopbeslissing neemt.

Dichtgemetseld

Het leuke is: je klant is altijd blij met zo’n grondige analyse. Het is namelijk fijn als er écht naar je geluisterd  wordt. Door alle details te bespreken, neem je twijfels weg en voorkom je dat er aan het eind opeens nog onverwachte verrassingen opduiken. Bijvoorbeeld:

“O, maar dat past niet binnen ons budget.” Of: “Nee, zolang kunnen we niet wachten op die nieuwe bank.” Da’s toch zonde, als je net een uur met een verkoopgesprek bezig bent geweest? Daarom: bouw een solide piramide. Want pas wanneer je aan de basis alles dichtgemetseld hebt, kun je gaan voor de order.

Patricia van Amelsfoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.