Durf te beslissen
Ook al weet je klant precies wat hij wil hebben, de knoop definitief doorhakken kan op het laatste moment heel moeilijk zijn. Gek is dat: wanneer aan alle wensen is voldaan, slaat soms tóch opeens de twijfel toe. En wat doe je dan als verkoper?
Door Patricia van Amelsvoort
Beslissingen durven maken
Om je een voorbeeld te geven: mijn dochter Lara wilde al maanden een smartphone. Ze had haar verzameling speelgoedpaardjes ervoor verkocht en uiteindelijk genoeg centjes bij elkaar gesprokkeld. Dus gingen we op een middag samen naar de telefoonwinkel.
De verkoper had precies de telefoon die ze wilde. Lara pakte hem aan gaf bijna licht toen ze hem vasthield: deze wilde ze hebben! Ik vroeg haar: “Dus deze wordt het?” En toen zei ze: “Ik weet het niet mam, wat vind jij?”
Als moeder vind ik dat ik daar geen mening over moet hebben, het is immers haar aankoop. Ze wil die telefoon, ze heeft het geld, ze durft alleen geen ja te zeggen. De verkoper zou haar dus moeten helpen om die beslissing te maken. Maar wat zei hij tot mijn verbazing? “Weet je, je kunt gerust ook even bij Mediamarkt gaan kijken.”
Dit proces, waarbij een verkoper zijn klant niet durft te helpen beslissen, zie ik heel vaak in de meubelbranche. Ik hoor verkopers daar zeggen: “Denkt u er gerust nog even over na.” Ze vinden het pusherig om gericht om een ‘ja’ te vragen. Jammer – want het is juist je vak om mensen te helpen een goede keuze te maken. Je begeleidt de klant gedurende het verkoopproces, adviseert vanuit je vakkennis en geeft de klant het gevoel dat je weet wat bij ze past. Dan mag je op het cruciale beslismoment ook best je klant doelbewust naar de eindstreep begeleiden. Je neemt de redenen nog eens door waarom die bank of stoel bij de klant past. Dus dit is het type waarnaar u zocht? U vindt de kleur goed? En dit is het bedrag wat u eraan uit wilde geven? Natuurlijk: de klant moet uiteindelijk zelf beslissen. Maar als alles klopt, kun je met een gerust hart die beslissing mee helpen nemen.
Wat Lara betreft: die is een dag later teruggegaan en heeft alsnog dat felbegeerde mobieltje gekocht. Een geluk voor de verkoper in kwestie – en die mazzel heb je natuurlijk lang niet altijd!
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.
