Spiegelen: doe jij het al?
Wanneer twee mensen op dezelfde manier denken en doen, schept dit een band en onderling vertrouwen. Als verkoper kun je hier gebruik van maken en daarmee je kansen op een succesvolle verkoop verhogen. Het imiteren van bewegingen en taalgebruik van de klant noemen we spiegelen.
Hoe moet je spiegelen?
Tijdens het contact met de klant probeer je eenzelfde soort lichaamshouding aan te nemen. Je maakt dezelfde soort gebaren en je gebruikt dezelfde soort intonatie en woorden als de klant.
Houd het subtiel en zorg ervoor dat de klant niet bewust merkt dat je hem nadoet. Spiegelen op een te overdreven, neppe manier veroorzaakt juist een averechts effect. De “nageaapte” klant voelt zich dan niet meer serieus genomen.
Er zijn verschillende manieren van spiegelen die je moet afwisselen, zodat het niet opvalt en niet voorspelbaar wordt.
Direct spiegelen
Wanneer je direct spiegelt, neem je letterlijk de houding van de klant over. Wanneer de klant naar rechts leunt, spiegel jij deze houding. Wanneer de klant een slok koffie neemt, doe jij dit ook. Slaat de klant zijn armen over elkaar, dan doe jij dit ook. Voeg de handelingen geleidelijk toe, totdat jullie uiteindelijk hetzelfde doen.
Overlangs spiegelen
Met overlangs spiegelen ga je minder opvallend te werk. Nu neem je alleen het bewegingspatroon over. Zet de klant een beweging in, dan maak jij een andere beweging. Als de klant bijvoorbeeld zijn armen over elkaar legt, kun jij je benen kruizen. Als de klant aan zijn hoofd krabt, kun jij in je nek wrijven. Je spiegelt dus minder letterlijk.
Uitgesteld spiegelen
Je spiegelt een bepaalde beweging of houding, maar iets later. De klant legt bijvoorbeeld zijn hoofd in zijn handen. Later in het gesprek pas jij dit ook toe. De klant gebruikt een bepaald woord en later in het gesprek laat je dit terugkomen. Gebruik dezelfde stopwoordjes en vind dezelfde dingen belangrijk.
Spiegel alleen bij positieve of neutrale handelingen. Wanneer je tics of negativiteit gaat spiegelen, zal dit de negativiteit alleen maar versterken. En dat is natuurlijk het laatste wat je wilt!
Meer informatie
Wil je meer tips en tricks om je verkoopskills te verbeteren? Met de interactieve online verkooptrainingen van SkillsTown haal jij het beste uit jezelf. Ga voor meer informatie naar www.retailskills.nl.
