Zullen we deze dan maar doen? Help jij de klant de knoop doorhakken?

Klanten komen naar een winkel om iets te kopen, maar vinden het vaak moeilijk om ook daadwerkelijk tot die koop over te gaan. Dat klinkt gek, maar in de praktijk zie ik het vaak gebeuren. De verkoper, die zeker is van zijn vak en zijn kennis van producten, heeft alle benodigde informatie over de nieuwe breedbeeldtelevisie gegeven. De klant zegt: ‘Ja, dit is wel een mooie…’ En dan valt het gesprek stil. Ben jij de verkoper die dan afwacht, of die gewoon om de order vraagt?

Wensen van je klant

Op dat moment begint eigenlijk het échte verkopen. Je hebt geluisterd naar de wensen van je klant en het beste advies gegeven. Nu is het aan jou om nog eens te bevestigen dat de klant met deze aankoop alles krijgt wat hij wilde: een ruime bank van 350 centimeter breed, leren bekleding, in hoogte verstelbare rugleuning, en een bijpassende hocker. Dus zeg je: als ik het zo bekijk denk ik dat u heel blij gaat zijn met deze bank. U kunt geen model vinden dat beter bij u past. Zullen we deze dan maar doen? Je klant hoeft dan alleen nog maar ja te zeggen.

Alternatief of niet?

Twijfelt je klant, dan kun je vragen: denkt u dat er nog een alternatief is? En zo ja, wat zijn dan de verschillen? Als jij je werk goed hebt gedaan, ben je uitgekomen bij het model dat het beste aansluit bij de wensen van de klant. Het alternatief is dus altijd de minder ideale keuze. Dat maakt het voor een klant weer makkelijker om de aankoop te doen. ‘Zullen we deze dan maar doen?’ Meer dan dat hoef je niet te zeggen. Maar je moet het natuurlijk wel durven.

Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer en kent de woonbranche van binnen en van buiten. Haar ervaring bundelde ze in VerkoopKracht: haar bedrijf verzorgt training en coaching op het gebied van communicatie en verkoop.