Goed, beter, best
De veel te hoge huur van hun pand in Alphen aan de Rijn was voor Lisette Goddrie en haar man Kees de reden om te verhuizen. Ze kochten een eigen pand ietsje verderop en zijn vanaf de eerste dag blij met deze stap. Bij Varia Passie voor slapen komt nu meer dan ooit een heel gericht publiek.
Door Annet van Baarle
Wat is jullie missie?
“Wij willen onze klanten een goede nachtrust bieden. Vooral op ergonomisch gebied, want voor het lichaam is gezond slapen belangrijk. Het beddenaanbod is zo groot mensen door de bomen het bos niet meer zien. Ze proberen zich te oriënteren op internet om er dan achter te komen dat ze niet genoeg kennis hebben om een goede keuze te maken. Daar start onze rol.”
Hoe helpen jullie de klant?
“Door ze het gevoel te geven dat ze zelf kiezen. We nemen ruim de tijd voor onze klanten, op zijn minst anderhalf tot twee uur. We kijken naar de huidige en gewenste situatie op ergonomisch gebied en adviseren aansluitend over zaken als kamertemperatuur, licht en het materiaal van de dekbedden. Dan pas stappen we over op het testen. Daar proberen we een goed, beter, best situatie te creëren, waarbij we steeds feeling houden over de prijs. Zo kan de klant zelf kiezen. Wij besteden gemiddeld meer tijd aan onze klanten, maar de gemiddelde orderwaarde ligt ook een stuk een hoger.”
“De afgelopen 15 jaar hebben we op een kleine woonboulevard gezeten. Uit huuronderzoek bleek dat de huur 30% hoger was, dan wat hoort voor dit type gebied. We hebben onderhandeld, maar er zat geen enkele beweging in. Nu hebben we altijd de kosten goed in bedwang gehad, zo hebben we bijvoorbeeld een klein team dat keihard werkt, maar je steekt je geld liever in marketing en klantbeheer dan in teveel huur. Toen kwam dit pand op een industrieterrein te koop. Best eng om naar een locatie te gaan waar je de enige bent. Maar door zelf te kopen hebben we zeker op de lange termijn veel meer budget voor marketing. Nu zitten we solitair. Dat bevalt heel goed. Hier krijgen we een heel gericht publiek. Als er iemand binnenkomt, weet je zeker dat hij op zoek is naar iets.”
Wat doen jullie op dat gebied?
“We besteden veel aandacht aan onze website. Daar laten we ons specialistisch advies zien. Tot twee jaar terug was social media heel belangrijk voor ons, maar het is steeds lastiger om je te onderscheiden, omdat alle slaapwinkels daar nu actief zijn. Wat wel heel goed werkt, is ons eigen tv-programma op de lokale zender: Passie voor slapen. Dat loopt nu al drie jaar. Daar realiseren we elke aflevering een complete slaapkamer metamorfose en komen er steeds een aantal items op slaapgebied aan bod. Door dit programma krijgen we heel veel klanten. Als ze hier binnen stappen, ben je meteen een vertrouwd gezicht voor ze, daardoor zijn ze meteen op hun gemak. Dat is een belangrijk punt. Nu het pand ons eigendom is, doen we makkelijker investeringen. We hebben een prachtige bar laten bouwen, waar klanten ’s ochtends ontbijt kunnen krijgen en ’s middags soep. Dat zorgt meteen voor gezelligheid.”
