Kijken, kijken, niet kopen? Met deze tips gaat de deal wel door
Het blijkt één groot misverstand: klanten die zeggen dat ze alleen willen kijken, willen echt wel iets kopen. Maar daar is wel een portie van jouw oprechte nieuwsgierigheid voor nodig. Verkooptrainer Patricia van Amelsvoort legt uit hoe dat werkt.
Hallo allemaal, wat fijn dat je er bent!”
Ik kom thuis na een lange werkdag. Mijn man staat in de keuken te koken. Ook hij heeft hard gewerkt en een drukke dag gehad. Straks gaat hij nog tennissen, maar de lieverd maakt toch tijd om iets lekkers op tafel te zetten. Bij de deur wachten onze twee honden me op. Skippy is een brave Mechelse herder, Puma een huppelend straathondje. Skippy blijft keurig zitten, Puma springt enthousiast tegen mijn benen aan. Wie krijgt er van mij als eerste een knuffel?
Dolblij
Je raadt het al: dat is Puma. En dat is best gek, want ze luistert lang niet zo goed als Skippy en eten koken kan ze al helemaal niet. Zoveel krijg ik niet van dit beestje terug. Maar ze laat wel merken dat ze dolblij is om me te zien. Vanuit de keuken vraagt mijn man: ‘Ik sta hier voor je te koken, krijg ik geen kus?’ Hij heeft natuurlijk gelijk, maar die hond geeft mij op dat moment iets waardoor ik iets terug wil geven. Dat is wederkerigheid. En in de verkoop werkt dat precies hetzelfde.
Duik diep
Klanten die in jouw winkel komen, zeggen misschien dat ze zich willen oriënteren. Maar dat is niet zo: ze willen iets kopen. Het is aan jou als verkoper om contact te leggen en enthousiast en nieuwsgierig te zijn. Dus stel je vragen: welke stijl heeft u nu en wat wilt u straks? Hoe ziet uw gezin eruit? Komt er vaak visite en hoe wilt u dan zitten? Haal zoveel mogelijk informatie op. Door diep in zijn belevingswereld te duiken, draait zo’n klant van oriënterend naar iemand die wil kopen bij jou. Omdat je oprechte interesse en verstand van zaken hebt en omdat ze zich thuis voelen bij jou.
Ik ben er nog hoor!
Moraal van dit verhaal: wees als Puma. Sta als verkoper blij op je klant te wachten. Laat merken dat je het fijn vindt dat hij er is. En laat na een poosje opnieuw van je horen: ik ben er nog hoor! Ze waarderen je inzet en willen dan graag iets terugdoen. Grote kans dat de klant op het moment van aankoop naar jou terugkomt omdat je zo goed geluisterd hebt!
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Met VerkoopKracht helpt ze ondernemers om hun verkoopresultaten te verbeteren. Zij traint en coacht verkopers met respect voor eigenheid en met oog en oor voor de behoefte van de klant.
Meer weten?
Wil je je verkoopskills verbeteren? De klant in de winkel verleiden? Als je in de retail werkt dan zijn er tal van trainingen en opleidingen die je kunt doen. Vaak met subsidie, bijvoorbeeld via NL Leert Door of het Stap Budget. Kijk hier naar de mogelijkheden voor gratis trainingen.
