De 6 fases van het ideale verkoopgesprek

Fase 1: Verwelkomen

In de eerste fase verwelkom je de klant die de winkel binnenkomt. Dat kan met een simpel ‘hallo’ of ‘goedemorgen’. Soms volgt meteen een gesprek, maar meestal laat je de klant eerst even rustig rondkijken. Want niemand stelt een te opdringerige verkoopmedewerker op prijs. Daarna stel je een vraag om een gesprek aan te knopen. Vraag liever niet: ‘Waar kan ik u mee helpen?’, want dan zeggen de meeste mensen: ‘Oh, ik kijk alleen maar even rond.’ Weg gesprek.

Tip: wacht een paar minuten na de begroeting en pols dan of de klant een gesprek op prijs stelt. Lukt het niet om een gesprek te beginnen? Laat je klant dan lekker rondneuzen. Maar probeer het zeker nog een keer als je ziet dat die shopper interesse heeft in een specifiek product.

Fase 2: Kennismaken met je klant

Als je een gesprek hebt aangeknoopt, is het tijd om vragen te stellen, zodat je weet wat je klant zoekt. Stel vragen over de behoefte van je klant, wat voor soort product je klant zoekt en waar het voor nodig is.
Stel ook vragen om je klant beter te leren kennen. Zo bouw je een band met je klant op. Als je iemands naam weet, of weet waarom een nieuwe outfit was gekocht, dan heb jij bij een volgend bezoek een streepje voor.

Tip: in het ideale verkoopgesprek is je klant (zeker in deze fase) juist meer aan het woord dan jij.

Fase 3: Je product laten sprankelen

Nadat je een duidelijk beeld hebt van wat je klant zoekt, is het tijd om je producten in de spotlights te zetten. Je toont de klant een of meer producten die precies aansluiten op wat jouw klant je zojuist heeft verteld. Je legt uit waarom het artikel aansluit op alle wensen, demonstreert het item en beschrijft wat dit product speciaal maakt.

Fase 4: Je klant helpen kiezen

Je hebt met je klant gesproken over de verschillende producten. Hoe weet je of de klant ook echt interesse heeft? Vraag daarom bijvoorbeeld of de klant denkt dat het product bij zijn of haar wensen past. Of zijn er nog obstakels? Aan jou de taak om met de juiste informatie de klant te helpen kiezen.

Fase 5: Waarde toevoegen

Staat je klant op het punt een product te kopen? Vergeet dan niet te kijken hoe je waarde kan toevoegen. Dat kan door bijverkoop te realiseren, met een extra product dat je klant extra gemak of plezier geeft van z’n aankoop. Maar het kan ook door bijvoorbeeld tips te geven over hoe het product thuis het beste worden gebruikt of onderhouden.

Fase 6: Een memorabel moment maken

Tot slot is er nog de fase waarin je een ‘Memorabel Moment’ maakt. Dat kan iets kleins zijn, zoals de deur nog even openhouden of tassen naar de auto brengen. Het kan ook anders: lees hier ter inspiratie over een hartverwarmend customer service moment.

Maar waar het voor nu om gaat, is dat je begint. Dat je een klein stapje zet om het contact met je klant net even iets gedenkwaardiger te maken. Brainstorm er eventueel met je collega’s of team over. Zeker weten dat jullie samen op allerlei creatieve ideeën kunnen komen.
Lees hier de hele blog over de 6 fases op de site van Kooplust.

Marian Bekkers begon haar carrière op de winkelvloer en richtte in 2012 Kooplust op. Nu coacht zij zelfstandige winkeliers met een lokale winkel om te zorgen voor meer omzet en meer klanten. De blogs, nieuwsbrieven en social media-kanalen van Kooplust staan vol met praktische en inspirerende tips. Kijk voor meer inspiratie op de site van Kooplust.