Mag het ietsje minder sale zijn?
Of het nou om grote of kleine uitgaves gaat, je komt ze overal tegen: de korting vragers. Maar waar zijn deze klanten nu echt naar op zoek? Waarom kopen ze niet gewoon een goedkoper artikel?
Door Raquel Vos
De beste deal
Iedereen is op zoek naar “de beste deal”. Het geeft een heerlijk gevoel om te weten dat je meer waarde ontvangt dan je aan euro’s uitgeeft. Of meer waar voor je geld krijgt dan een andere persoon of meer dan je op een ander moment had ontvangen.
In de winkel hier vaak op ingespeeld. We weten dat veel klanten naar dit gevoel verlangen en daarom proberen we ze te lokken met aanbiedingen en andere extra’s. Maar voor sommige klanten is dat niet genoeg. Er is namelijk een grote groep mensen die graag wil weten wat er nog meer inzit. Zij zijn altijd op zoek naar een betere deal. De ene klant zal je dit direct vragen zonder schaamte en de andere probeert met non-verbale communicatie duidelijk te maken dat hij nog iets mist, dat hij zich speciaal wil voelen.
Is korting geven dan altijd een goed idee?
Als je als klant een winkel binnenstapt en er komt een verkoopadviseur op je af die meteen begint over 10, 20 of 30 procent korting, zonder dat je nog maar in de buurt bent van het artikel dat je zoekt of je wensen hebt uitgesproken, krijg je dan dat goede gevoel? Nee, het geeft je het gevoel dat je misleid en gepusht wordt en dat er een spel met je wordt gespeeld. Er wordt aan je verkocht terwijl je daar nog niet aan toe was aangekomen. Wat denkt de klant dan? Help! Ik wil hier weg!
Aandacht op maat
De vraag blijft dus: hoe kan je je klant een goed gevoel geven zonder onnodig korting weg te geven? Want laten we eerlijk zijn, korting geven kost natuurlijk veel geld en geld weggeven doen we liever niet. Belangrijk is dat je precies weet waar jouw klant gevoelig voor is; zorg voor aandacht op maat. Vaak gaat het veel meer om de expertise en een goed advies, hoge kwaliteit en flexibiliteit met betrekking tot de levering of een gunfactor.
Er zijn talloze manieren waarop jij dat goede gevoel kan creëren, zonder dat je iets aan de prijs hoeft te doen. Iets extra’s doen voor een klant zit niet altijd in de prijs. Het vraagt er echter wel om dat je de klant echt leert kennen, dat je interesse toont en een band opbouwt. Elke klant hetzelfde behandelen is nog nooit een goed idee geweest. In ieder geval niet als je geld wilt verdienen.
Meer weten?
Nog meer tips, do’s & dont’s en leren over het verkoopvak? SkillsTown biedt een opleidingsabonnement met trainingen gericht op beter presteren in de retail. Hierbij krijg je praktische voorbeelden en leer je hoe jij als verkoopmedewerker het beste kunt handelen. Bekijk onze retail site voor meer informatie.
Raquel Vos is performance consultant Retail bij online opleider SkillsTown.
