Scoren met een verkoopgesprek: hoe pak je dat aan?

Patricia : “Gisteren liep ik op de markt om boodschappen te doen. Het was lekker weer en ik had zin om iets zomers op tafel te zetten. Aan het begin van de markt passeerde ik een groente- en fruitkraam. ‘Drie dozen aardbeien voor een tientje!’ riep de marktkoopman met luide stem. De boodschap was direct duidelijk: deze man wil verkopen. Hij zet zijn prijs in als sterkste verkoopargument. Maar is dat de slimste manier?

Goed luisteren 

Een verkoopgesprek geeft de grootste kans op resultaat als je goed luistert naar de klant en kunt bieden waar hij behoefte aan heeft. In dat verkoopproces zijn een aantal dingen belangrijk: dat je echt contact maakt met je klant, dat je oprechte belangstelling hebt voor zijn wensen en verwachtingen en dat je daarbij niet het resultaat uit het oog verliest. Alles wat je doet in de interactie met de klant, is erop gericht om je klant tevreden te maken. Blije klanten kopen graag een product bij jou. Als je precies kunt bieden waar je klant behoefte aan heeft, is de prijs opeens veel minder belangrijk. 

Praten over het weer

Weet jij eigenlijk hoe je jouw verkoopgesprek insteekt? Voel je sterk de behoefte om jouw product aan de man te brengen, dan zul je vooral een productgerelateerd verhaal vertellen. Vind je het leuk om persoonlijk contact te hebben met klanten, dan voer je vaak geanimeerde gesprekken over het weer, de vakantie of de sportwedstrijden op tv. Maar pas wanneer je je verdiept in de behoefte van de klant, kun je bieden wat de klant nodig heeft. Dat vergroot, zelfs vóór de aankoop, al de klanttevredenheid. De klant voelt zich gehoord en zal daardoor eerder geneigd zijn om bij jou te kopen.

Fijn bij het toetje

Kijk maar eens wat er gisteren op de markt gebeurde. Aan het einde van de rij kramen stond nog een aardbeienverkoper. Hij riep: ‘Lekkere verse aardbeien, mensen! Heerlijk zoet en sappig, fijn bij je toetje vanavond!’ Kijk, deze man speelde precies in op mijn behoefte. Ik heb drie dozen bij hem gekocht en ’s avonds een heerlijke pavlova met zomerkoninkjes gemaakt.”