Verkopen na corona: tips om de kritische klant voor je te winnen
Corona beheerst niet langer ons dagelijks leven. We zijn weer terug naar het ‘oude normaal’. Hoewel? Corona heeft ook een hoop voorgoed veranderd. Zoals het gedrag van de klant. Die is nu, zeker in de woonbranche, kritischer dan ooit. Hoe ga daar in de winkel mee om? Verkooptrainer Patricia van Amelsvoort van Verkoopkracht geeft tips.
Ook al is corona nog niet helemaal verdwenen, het is voor veel mensen toch iets wat in het verleden ligt. En gelukkig maar! In 2020 en 2021 gingen de gesprekken over niets anders en ondervonden we vrijwel dagelijks de gevolgen van de pandemie. Veel ondernemers in de woonbranche hebben ondanks alle beperkende maatregelen tijdens corona toch prima zaken gedaan. Ze werkten op afspraak, waardoor er toch klanten naar de winkel konden komen. Mensen waren hele dagen thuis, konden nauwelijks op vakantie en hadden geld genoeg te besteden.
Kritische klant
Dat is nu aan het veranderen, met name in het midden en hoge segment. Corona heeft de klant veranderd. Die klant is extra kritisch geworden – hij heeft het gemak van online shoppen ontdekt, waarbij je met een paar klikken koopt wat je wilt, en vraagt zich af wat de meerwaarde van een fysieke winkel is. Tegelijkertijd holt nu ook de koopkracht achteruit, geld wordt minder snel uitgegeven. Waar je vroeger bij een boxspring ook drie dekbedovertrekken, een ergonomische kussenset en een winterplaid verkocht, vindt de klant alleen een hoeslaken nu wel genoeg.
Beste koop
Hoewel Nederlanders bekend staan om hun zuinigheid, blijkt uit onderzoek dat de prijs niet doorslaggevend is bij de aankoopbeslissing. Het gaat vooral om de meerwaarde die je als verkoper kunt bieden. Dáár ligt dus de uitdaging voor jou als verkoper: dat je waarde toevoegt aan je product, zodat de klant het gevoel krijgt dat hij bij jou de beste koop gaat doen.
Stapje extra
Hoe? Je moet je meer dan ooit bewust zijn van de wensen van je klant. Die koopt bij jou geen spullen om in huis te zetten, maar wil een fijne plek om thuis te komen. Hij heeft hard gewerkt voor zijn centen en wil van jou diezelfde inspanning terugkrijgen. Hij wil waar voor zijn geld. Dat betekent dus dat je meer moet investeren in je klant. Meer aandacht moet geven en nét dat stapje extra moet zetten. Met de juiste vragen, productkennis, deskundig advies, service, maar ook enthousiasme, liefde voor het vak en persoonlijke aandacht. Dan komt je tegemoet aan zijn behoefte – en dan kun je verkopen.
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Met VerkoopKracht helpt ze ondernemers om hun verkoopresultaten te verbeteren. Zij traint en coacht verkopers met respect voor eigenheid en met oog en oor voor de behoefte van de klant.
Meer weten?
Wil je je verkoopskills verbeteren? De klant in de winkel verleiden? Als je in de retail werkt dan zijn er tal van trainingen en opleidingen die je kunt doen. Vaak met subsidie, bijvoorbeeld via NL Leert Door of het Stap Budget. Kijk hier naar de mogelijkheden voor gratis trainingen.
