Gaat die klant nu kopen of niet?
Wanneer je in gesprek bent met een klant, heb je vaak onbewust een aantal vragen in je hoofd. Ga ik hier een order uit halen? Gaat deze klant vandaag beslissen? En zo niet, wanneer dan wel? Ga ik nu een afronding inzetten of kies ik ervoor om eerst nog meer tijd te investeren?
Door Raquel Vos
Verkopen vraagt om talent
Verkopen blijft een vak waarbij je goed moet kunnen aanvoelen en je goed moet kunnen inleven. Je moet kunnen inschatten wat jouw klant nodig heeft en hoe ver jij kan gaan in je rol als verkoper. Wanneer jij goed kunt aanvoelen of je to the point mag komen, kan dit leiden tot een succesvolle verkoop en dus meer omzet.
Nu of later?
Vaak zijn er twee soorten scenario’s waar we omzet verliezen: 1) we aarzelen te lang 2) we zijn veel te direct met zaken doen.
Wanneer we te direct en te snel naar een afronding toewerken, komt dit bij de klant vaak ongepast over. Hij was nog helemaal niet klaar om de aankoop te doen, heeft nog geen keuze gemaakt of heeft het vertrouwen nog niet in jou als adviseur. Je kunt je voorstellen dat je dan je eigen ruiten aan het ingooien bent. Wil dit zeggen dat je altijd uren moet investeren voordat je mag gaan afronden? Nee, helemaal niet, het heeft allemaal te maken met de juiste manier op het juiste moment.
Dit betekent ook dat te lang aarzelen een averechts effect kan opleveren. Veel verkopers zijn bang om opdringerig over te komen en te veel te verkopen. Belangrijk is dat je erachter komt waar de klant echt behoefte aan heeft. Er bestaan zeker klanten die zelf het initiatief zullen nemen en zelf vragen naar een berekening of bestelling, maar er zijn er ook genoeg die dit niet zullen doen. Jij als verkoper hebt de taak om deze klanten te helpen met aankopen, jij bent ten slotte de expert!
Waar zit dan de gulden middenweg?
Op het juiste moment op de juiste manier kunnen handelen, heeft alles te maken met inleven en aanvoelen. Het ijzer durven smeden als het heet is. Er moet een goede relatie zijn tussen jou en de klant en je moet zeker weten dat je bij het juiste product staat. De klant moet het gevoel hebben dat jij een deel wilt zijn van zijn shopgeluk en moet niet het gevoel krijgen dat je alleen maar bezig bent met je eigen omzet. Ontdek de gedachtegang van jouw klant, zodat je met hem mee kan gaan en de juiste koopargumenten kunt benoemen. Durf een afronding in te zetten die past bij de communicatiestijl van de klant. Pas bij een informele relatie geen formele afronding toe, dit kan de sfeer compleet laten omslaan. Creëer vertrouwen, dit zal vanzelf leiden tot omzet.
Meer tips & tricks?
SkillsTown biedt een opleidingsabonnement aan met trainingen gericht op beter presteren in de retail. Hierbij krijg je praktische voorbeelden en leer je hoe jij als verkoopmedewerker het beste kunt handelen. Bekijk de website voor meer informatie.
Raquel Vos is performance consultant Retail bij online opleider SkillsTown.
