Van weglopers naar terugkomers: hoe krijg je klanten weer terug in je winkel?
Als verkooptrainer Patricia van Amelsvoort zelf winkelt, positief of niet, is dat altijd weer stof voor de les. Zoals bij een lokale parfumerie. Door slecht advies vertrok Patricia als klant, maar ze gaf de winkel een tweede kans. En nu met succes; de nieuwe verkoopster wist Patricia voor zich te winnen. Wat is haar geheime recept?
“Bij mijn plaatselijke parfumerie werd ik niet echt goed geholpen. De laatste keer dat ik er was, vroeg ik om een goede dagcrème. Ik kwam thuis met een potje van Zarqa. Dit merk heeft betaalbare clean beauty producten voor mensen met een gevoelige huid. Maar mijn huid is niet gevoelig, die wordt alleen een dagje ouder. Bovendien maakt het me niets uit wat zo’n product kost, als het maar past bij mij en mijn huid. Zarqa en ik zijn wat dat betreft niet echt een match.
Als je goed kijkt wat een klant nodig heeft, dan brengen ze hun geld met plezier naar jou toe.
Inpakken
Toen zag ik dezelfde parfumerie in een andere plaats. Daar werkte een dame die mij helemaal begreep. Ze vroeg door en wist mij met haar adviezen zo in te pakken dat ik sindsdien elke keer in de auto stap en naar die andere plaats rij om mijn crèmepjes en luchtjes te halen. Daar voel ik me begrepen en gezien.
Een professional in haar vak
Maar toen werd de parfumerie in mijn woonplaats heropend. Een nieuwe winkel, nieuw personeel. Ik dacht: een nieuwe kans. En daar stond Hanneke. Ze zag mij en besloot: die klant ga ik eens fijn helpen. Ik zocht een nieuwe oogschaduw en die direct voor me vond. Vervolgens zei ze: ‘Als je die mooi vindt, moet je deze ook eens proberen.’ We hadden een leuk gesprek en ze vertelde dat ze voor veel merken had gewerkt en veel trainingen had gevolgd. Echt een professional in haar vak dus. Ik vroeg haar advies voor een dagcrème. Ze gaf me monstertjes mee van Clarins om thuis te proberen. Maar zoals dat met samples gaat: die verdwenen in een la en werden door mij vergeten …
Echt goed advies
Tot Hanneke een keer belde om te vertellen dat er binnenkort een consulente van Clarins naar de winkel kwam. ‘Dat lijkt me echt iets voor jou,’ zei ze. ‘Je hoeft niks te kopen, maar je krijgt wel een echt goed advies.’ Dat liet ik me geen twee keer zeggen. Ik ging naar de winkel voor de afspraak, kreeg persoonlijk advies van de consultenen een uur later ging ik met een tas vol lotions watertjes, crèmepjes en serums naar huis. Mevrouw Clarins zag, keek en overwon. Ze analyseerde mijn huid, gaf me een fantastisch en gedegen advies én korting op mijn aankopen. Eindelijk had ik het gevoel dat ik precies kreeg wat ik nodig had.
Goed kijken
Ik heb de eigenaresse van de parfumerie erop aangesproken: wat doet Hanneke dat toch leuk. Een andere verkoopster in de winkel hoorde mij dat compliment geven en vroeg me: ‘Wat doet Hanneke dan precies dat ze zo goed is? Leg mij dat eens uit?’
Ik kon het in één zin samenvatten: als je als verkoper goed kijkt wat een klant nodig heeft, dan brengen mensen hun geld met plezier naar jou.
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Met VerkoopKracht helpt ze ondernemers om hun verkoopresultaten te verbeteren. Zij traint en coacht verkopers met respect voor eigenheid en met oog en oor voor de behoefte van de klant.
Meer weten?
Wil je je verkoopskills verbeteren? De klant in de winkel verleiden? Als je in de retail werkt dan zijn er verschillende specialistische trainingen en opleidingen speciaal voor verkoopmedewerkers in de retail. Vaak met subsidie, bijvoorbeeld via NL Leert Door of het Stap Budget. Kijk hier naar de mogelijkheden voor gratis trainingen.
